国产液相色谱仪市场分析

　一、HPLC市场整体状况

　1、概述

　现代科技和产业的发展，促进了以色谱仪器为代表的复杂样品的分离分析和分离纯化仪器的迅猛发展，各种更新、更适用的色谱技术和色谱仪器不断涌现，据不完全统计，仅液相色谱仪器的销售额就占全世界分析仪器市场销售总额近20％，每年世界销售总额达十几亿美元。（引自李彤等主编的<高效液相色谱仪器系统>）

　中国每年有5000－6000台液相色谱仪器的需求，从销售额的角度比较，国产液相色谱仪占据了不到10%的市场份额。（根据部分厂家的客户名单等资料不完全统计，有主观臆测的成分，仅供参考！）

　2、主要HPLC品牌

　（1）进口品牌

　沃特世（Waters）、安捷伦（Agilent）、日本岛津（Shimadzu）、美国科学系统（SSI）、戴安（Dionex）、 PE（PerkinElmer）、瓦里安（Varian，被安捷伦收购）、热电（Thermo）、日立（Hitachi、天美代理）、日本分光（Jasco、华洋科仪代理）、德国诺尔（Knauer）、贝克曼（Bekman）还有韩国英麟（YoungLin）、澳大利亚GBC、吉尔森（Gilson）等。

　（2）国产品牌（含国内组装）

　大连依利特、赛智科技（杭州）有限公司、北分瑞利、莱伯泰科（北京）、北京创新通恒、北京温分、北京东西电子、苏州岛津、上海天美、上海伍丰、上海通微、南京科捷、浙江福立等。

　（3）补充一些生产特殊检测器的厂家

　美国奥泰（Alltech）、法国SEDERE公司、法国Eurosep公司、美国惠泽公司（ESA）、美国索福达（SofTA）、德国SFD公司、英国 PL (Polymer Laboratories、被瓦里安收购)、日本Shodex、瑞士万通（Metrohm）等

　二、国产HPLC发展的瓶颈

　1、时代背景：HPLC市场经过几十年的发展已经进入一个相对稳固的时期，市场经历重组融合，渐渐有少数几个品牌脱颖而出，他们占有了绝大部分市场份额，由于出货量非常大，生产成本进一步降低，要是没有革命性的新技术出现，国产HPLC在这个时期想进入这个领域分蛋糕吃，难度之大可想而知。

　2、技术：国内HPLC厂家起步晚，研发力量弱，绝大部分都停留在仿制国外仪器的阶段。

　3、恶性竞争：国产HPLC目标市场都定位在低端市场，价格比较便宜，而很多核心部件还得依靠进口，成本居高不下，利润空间并不大，在这样的基础上，价格战还越打越激烈，这样还能有多少利润去投入研发？

　4、心态：国内HPLC厂家缺少和进口品牌一争高下的决心，“不敢去想、也不会去想”怎样和进口品牌竞争，想的只是怎样抓住一些市场盲点“捞一把”。（此点思路来源于“小儿科”的回帖！）

　三、国产HPLC发展的机遇

　1、价格：国产HPLC最大的竞争力就是比进口的便宜，这得归功于几个方面：

　（1）人民币汇率的问题，我个人觉得人民币的价值被估低了，中国政府也一直努力保持人民币汇率的稳定，这在一定程度上面拉开了国产仪器和进口仪器的价格差距，这对我们国产仪器市场是一个强有力的保护。

　（2）国内劳动力比较便宜

　（3）国内零部件比较便宜

　2、政策倾斜：

　（1）国家对高科技产业的扶持一直是不遗余力的.

　（2）常规的HPLC在一定程度上面国产品牌已经可以替代进口品牌，在一些领域国家有一定的政策支持，在国产HPLC能替代的情况下尽量使用国产HPLC。

　3、大环境：中国改革开放取得巨大成就，经济环境越来越好，国内的需求量一年比一年大，为我们分析仪器的发展提供了肥沃的土壤。

　4、一些国外的企业看重中国的巨大市场潜力，愿意和一些国内的企业合作，为中国仪器的发展提供了很好的技术支持。

　四、给国产HPLC生产厂家的一些建议

　1、重视研发投入：国内的HPLC厂家每年的利润有多少能投入到研发领域？我对这个数字不太乐观，没有大智慧，大毅力，大理想，哪个仪器公司愿意把利润投入到虚无飘渺、不知道何时出成果的研发中去？但我觉得加大研发投入是振兴国产仪器的必由之路，虽然不见得在短期内能够见到成果，但一定的投入至少能够形成一个基础的研发环境，当机遇来临的时候才能够抓住机遇，要是连基础的研发环境都没有，国家想扶持都不知道在哪里下手！举个圈子外的例子，为什么收购 IBM笔记本业务的是联想而不是什么海尔、神州或方正呢？机遇只偏爱有准备的企业。

　2、重视仿制能力的提高：国内的绝大部分仪器厂家现在都停留在仿制的层面，仿制虽然不是长久之计，但这是完成原始积累最为便捷的途径，我觉得在现阶段没有什么不好的，拿来主义嘛！国外的仪器厂家很注重研发，但仿制也是他们的强项，举例说明：从2004年Waters生产出全世界第一台UPLC开始，短短的5年时间里面：Agilent、Thermo、 Jasco、Shimadzu、Hitachi 、SSI、Dionex、Knauer 、PE 相继推出类似的产品，就在今年Agilent还又推出了1290 Infinity（UHPLC）把这场大战继续推向高峰，这些都属于仿制的范畴，我也期待着国内的液相色谱厂家也能推出自己的UPLC产品。

　3、重视合作伙伴的寻找：一些有实力、有技术的进口品牌HPLC厂家在全球的销售状况并不理想，他们迫切的想利用中国的大环境来改变这种现状，这种情况下寻找一些有实力的HPLC生产企业进行合作的门槛并不是特别高，我希望我们国内的一些仪器公司能像上海天美抓住日立那样，找到一些优秀的合作伙伴。（当然，现在一些国内的HPLC厂家已经和国外一些生产专业检测器的公司展开了比较紧密的合作）

　4、重视产品质量的稳定：国产品牌 HPLC在质量上的反响普遍不如进口品牌，经常有不合格的产品流入市场造成极大危害，首先是对品牌的影响，即使给用户换一台新机器，用户对这个品牌也会有不好的印象，还会造成国产仪器的信任危机；其次就是利润的降低，不合格的产品换货时的运费和工程师多次去现场安装调试的路费还有人力成本的增加让国产液相本已经微薄的利润更加微薄；还有就是影响销售人员的积极性，HPLC的用户很多都有重复需求，遇到这种情况，用户基本上不会再买这个品牌的仪器，间接造成销售人员的损失，这也许是国产仪器厂家留不住优秀销售人员的诱因之一。所以把好产品的质量关，至关重要。还有一点我需要说明的是，目前常规的HPLC在技术上面透明度已经很高了，我们国内也有很好的产业基础，一些技术难度大的核心部分很多也都是整件进口，和一些进口品牌所选的上游供应商并没有差别，但为什么质量上始终没有大的突破呢？特别是一些没有什么技术难度的地方质量上不去，这就值得我们去思考原因了！

　5、重视应用方法的开发：在仪器行业一句老话，三流的仪器公司做市场，二流的仪器公司做服务，一流的仪器公司做方法。对这句话我不是绝对认同，但应用方法的开发对我们仪器行业的重要性是不容置疑的，我就遇到这样的案例，某公司的HPLC销售一直不是太理想，但他们抓住欧盟对电子产品、玩具中邻苯二甲酸酯类增塑剂的限量要求，开发出用 HPLC测增塑剂比较完善的应用方法（权威方法是用GC-MS），对销售状况有了很好的改善。

　6、重视销售环节：销售环节是终端环节，重要性不需要我多说，国内的HPLC厂家有一个很大的问题就是留不住销售人员，主要原因有几个方面：首先是国产HPLC市场占有率不高，销售难度比较大，精力投入与回报不成比例；其次是低底薪高提成的制度，销售人员的收入差距太大，对一些刚起步的销售人员是一个极大的考验，能生存下来的寥寥无几。希望国内的仪器厂家能够对新的销售人员多一些扶持，多一些信任，多一些耐心。

　7、重视售后服务：售后服务问题也是制约国产HPLC发展的一只拦路虎，国产HPLC厂家为了降低产品价格以提高市场竞争力，售后服务的投入相对较少，在短期之内还是有一定的好处，但长此以往，必失人心，有点得不偿失。

　五、结语

　在全世界分析仪器高速发展的同时，国产HPLC这些年已经有了长足的进步，我相信未来会越来越好。