竞争性谈判采购是指采购机关通过与多家供应商进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。竞争性谈判采购也必须具备一定的条件。单项采购达到一定金额以上，并属于下列情况之一的，经采购管理机关批准，可以采取竞争性谈判采购方式：招标后，没有供应商投标或无合格标；出现了不可预见的急需，由于招标采购的周期长，当出现不可遇见的急需时，就不能使用招标采购方式，而应该通过较短时间就能完成的竞争性谈判采购方式来采购。；发生突发事件，无法按照招标方式得到所需的货物、工程或服务；投标文件的审查需要较长时间才能完成。若采购项目涉及高科技应用产品和服务，技术规格异常复杂，审核投标文件需要很长时间，这时，为了提高采购效率，可以采用竞争性谈判方式采购；供应商资格审查条件过于复杂，为了简化采购程序、提高采购效率，可以采用竞争性谈判方式采购；供应商准备投标文件需要高额费用，为了减少采购成本，应采用竞争性谈判方式采购；对高新技术含量有特别要求的，由于有特别的技术要求，一般的供应商难以进入，只能在特定的数家供应商内进行谈判采购；经采购委员会政府采购管理机关认定的其他情况。

竞争性谈判采购的供应商应该可能多，并且不应少于三家。采购单位通过与每一家供应商分别就相同的内容进行谈判，然后根据谈判的结果进行比较评测，最后选出一家报价最低、服务最优的供应商为中标商，并与其签订采购合同。

竞争性谈判采购的程序与一般商务采购相似。采购能否成功，关键在于采购谈判。

谈判也叫交易磋商，是买卖双方为了买卖某种商品，通过一定程序，对交易的各项条件与贸易方式达成协议的过程。它是签订合同的基础，谈判的好坏，直接影响到能否形成交易和合同签订以后的履行，直接关系到双方的经济利益。

商务谈判在形式上可以分为口头谈判和书面谈判两种。口头谈判主要是指在谈判桌上面对面地进行的谈判；书面谈判则是指双方通过信件、电传、电报等通讯方式来进行洽谈。两种方式虽然做法形式有所不同，但法律效力是一致的。

采购谈判的具体内容也就是将来要签订的采购合同的条款。一般来讲，它应当包括采购商品或工程、服务的品质、规格、数量、包装情况、价格、装运、交货方式、保险、支付方式以及售后服务、索赔、仲裁、不可抗力等内容。双方对谈判内容达成的协议即成为采购合同的正式条款。在实际业务谈判的过程中，对上述内容有些需要逐条协商，而有些就不一定需要一一提出说明。

谈判的过程一般包括四个环节，即询盘（询价）、发盘（又称报盘、报价、发价）、还盘还价与接受。其中，发盘与接受是必不可少的两个基本环节。

询盘又称询价，是交易洽谈的起点，指想对方提出某种商品（或工程、服务）价格及其交易条件的询问。它通常由买方发出，可以通过口头方式，也可以通过书面形式来进行。询盘的目的一是邀请对方发盘，希望对方接到后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否，二是为了探询一下市价或探测对方的意图，询问的对象也往往不限于一个人。由于询盘中双方并没有达成具有契约性的条件，因而不具有法律效力。

发盘又称发价、报价，是买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的一种表示。发盘一般由卖方发出，由供应商对采购方的询盘要求发出，但有时也可由买方向卖方提出发盘。发盘人发盘以后，一经受盘人无条件接受，买卖合同即告形成，双方都要受合同之约束。

如果受盘人在接到发盘后不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出意见，进行修改，这就是还盘。还盘可以用书面形式，也可以用口头形式加以表达。其内容可以针对价格，也可以针对其他条件提出修改意见。如果还盘的受盘人有新的异议，可以再还盘，反复多次，直到有一方接受或拒绝为止，也就是“反复磋商，讨价还价”。

接受是指交易的一方通过口头或函电无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件和按此订立合同的一种表示，实盘一经有效的接受，合同即告成立，买卖双方都应受其约束，一项有效的接盘，一般应具备以下条件：

接受必须是由受盘人作出决定，不能是第三者；接受的内容必须要与发盘的内容相符合，即接受必须是无保留地同意发盘内容中的各项条件；接受必须是在发盘有效期限之内用口头或书面形式传达给发盘人，不能默认；接受生效的时间也就是合同成立的时间。

在竞争性谈判采购过程中，采购单位首先要对供应商询盘，各供应商收到询盘后可根据询盘的要求发盘，采购单位要分别对各个发盘进行认真的比较、评价，对最符合自己要求的一家发盘表示接受。如果采购单位不能同意发盘的内容，要进行还盘，直至最后接受，然后签订合同，采购进入实质阶段。